药店是OTC的第一顾客
更新：2013/8/19 15:40:19 点击：
杨耿是笔者的朋友，也是老部下，在天津操作OTC市场有几年的时间了。他最欣赏修正药业董事长修涞贵的那句话：“品牌是左眼，终端是右眼。”
他操作的品种由江西一家小药厂生产，品种多而且杂，没有特别有卖点的好产品，附加值特别低。就是这些不起眼的品种，他和他的小团队通过努力，硬是做到了年销售1000多万元的回笼。
进公司前，医药行业对他来说是一个完全陌生的行业，如何才能在陌生的领域，开辟出一片属于自己的天地，是他加入公司首要考虑和解决的问题。
他开拓的第一家网点叫为民乐大药房，营业面积有80平方米左右，位于社区周边。开发这家药店，谈判很顺利，进全品种，上促销。货进去了，促销也上了。如何保证产品在药店的销量，是下一步需要解决的问题。
他的操作是，首先坚持1天拜访3次。早上从公司出来，先去药店了解产品在药店货架摆放的数量和质量，以及促销员是否按时上班。午饭后再去，和经理、促销员交谈，加强了解和感情交流，了解促销员对产品的认识、了解和熟悉程度，以及有什么好的促销方案，讲述公司的规模、未来的发展，树立对方对公司和产品的信心。晚上下班回公司前，绕道看看这家药店，了解产品今天的销量、促销员是否提前下班。这样一来，药店经理和促销员就了解到，他是一个对工作认真负责、积极上进、追求进取的人。
其次，选择恰当的时机，比如没有其他公司业务代表的时候，给药店经理赠送一些公司的小礼物，加强感情联络。
最后，关心药店经理的家人。该药店经理的母亲因为心脏病住院，他去医院探望，偶尔还给经理发一些祝福短信。
通过以上努力，这家药店不仅大力宣传我们的产品，还免费在药店门外的展柜摆放我们主推产品的盒子，配合主推产品在社区讲座的活动。第2个月底，产品的销售额超过了3千元。其余网点也这么操作，都取得了不错的效果。
杨耿说，OTC操作很琐碎，要有足够的耐心培养网点和产品，具体而言就是，如何让药店上下认可你这个业务代表，进而认可你的产品，他们才是我们的第一顾客。
